用逆向思维模式,突破常态销售思考方法-销售要学会倾听

用逆向思维模式,突破常态销售思考方法-销售要学会倾听

逆向思维是指打破固有思维模式,突破常态的一种思考问题的方法。它是思维中较高级别的一种方法。数据分析需要逆向思维,生活中需要逆向思维,企业运营中同样需要逆向思维。



缺陷与市场,从寻常眼光看,确实存在着难以逾越的鸿沟,但是尺有所短,寸有所长,只要善于寻找两者的最佳结合点,就可以创造出市场,开辟出新天地。



逆向思维法三大类型



1、反转型逆向思维法



这种方法是指从已知事物的相反方向进行思考,产生发明构思的途径。



“事物的相反方向”常常从事物的功能、结构、因果关系等三个方面作反向思维。比如,市场上出售的无烟煎鱼锅就是把原有煎鱼锅的热源由锅的下面安装到锅的上面。这是利用逆向思维,对结构进行反转型思考的产物。



2、转换型逆向思维法



这是指在研究问题时,由于解决这一问题的手段受阻,而转换成另一种手段,或转换思考角度思考,以使问题顺利解决的思维方法。



如历史上被传为佳话的司马光砸缸救落水儿童的故事,实质上就是一个用转换型逆向思维法的例子。由于司马光不能通过爬进缸中救人的手段解决问题,因而他就转换为另一手段,破缸救人,进而顺利地解决了问题。



3、缺点逆向思维法



这是一种利用事物的缺点,将缺点变为可利用的东西,化被动为主动,化不利为有利的思维发明方法。



这种方法并不以克服事物的缺点为目的,相反,它是将缺点化弊为利,找到解决方法。



例如金属腐蚀是一种坏事,但人们利用金属腐蚀原理进行金属粉未的生产,或进行电镀等其它用途,无疑是缺点逆用思维法的一种应用。



1、如何得到美女的电话号码



傍晚陪爷爷在公园散步,不远处有一个气质美女,忍不住多看了两眼。爷爷问我:喜欢吗?我不好意思的笑笑点点头。爷爷又问:想要她的电话号码吗?。我瞬间脸红了。爷爷说看我的,然后转身向美女走去。



几分钟后我的电话响了,里面传来一个甜美的声音:你好,你是***吗?你爷爷迷路了,赶紧过来吧,我们在公园***处。



我对爷爷简直佩服的五体投地,然后默默的把这个电话存了下了。



2、如何让孩子做作业



孩子不愿意做爸爸留的课外作业,于是爸爸灵机一动说:儿子,我来做作业,你来检查如何?孩子高兴的答应了,并且把爸爸的“作业”认真的检查了一遍,还列出算式给爸爸讲解了一遍。



只是他可能不明白为什么爸爸所有作业都做错了。



3、惹不起的大爷



大爷买西红柿挑了3个到秤盘,摊主秤了下:“一斤半3块7。”大爷:“做汤不用那么多。”去掉了最大的西红柿。摊主,“一斤二两,3块。”正当我想提醒大爷注意秤子时,大爷从容的掏出了七毛钱,拿起刚刚去掉的那个大的西红柿,扭头就走。摊主当场无风凌乱。。



4、乙方如何逆袭甲方



某男出差宿酒店,遇两美少妇,色心起,又恐冒然求欢遭拒,思良久而缀默记其门号。至午夜十分,打电话到美女房间问:需服务否?答然。男奋而前往,缠绵达旦,得一千而返。



5、换个角度看问题海阔天空



小伙子站在天台上要自杀,众人围观。不一会警察来了,问其原因,小伙回答:谈了八年的女朋友跟土豪跑了,明天要结婚了,感觉活着没意思!旁边一老者答:睡了别人的老婆八年,你还有脸在这里自杀?小伙想了想,也对啊,笑了笑,就走下来了。



6、大爷损失了多少钱



王老板花30元进了一双鞋,零售价40元。一个小伙子来买鞋,拿一张100元人民币,王老板找不开,只能去找邻居换了这100,然后找给了小伙子60元。后来邻居发现这个100是假币,没办法王老板又还了邻居100。



问这场交易里,王大爷一共损失了多少钱?



我在数据化管理的培训中经常用这个题测试学员的数据思维,结果是只有约20%的人能算出准确答案。 此题用财物的收支两条线的方法能算出答案,不过还有跟简单的方法,就是逆向思维。题中问王老板损失多少钱,其实就是问小伙子赚了多少钱走(邻居是打酱油的不用考虑)。



小伙子赚了多少钱?一双鞋加60元零钱!



7、猪八戒就是斗不过师傅的原因



七仙女在湖中洗澡,八戒很想看。他想仙女喜欢鲜花,便摘鲜花大喊,快来看呀!仙女不为所动;唐僧朝湖面轻声道:施主,小心鳄鱼啊!众仙女们飞奔上岸!



8、吃亏还是占便宜?



一个自助餐厅因顾客浪费严重而效益不好,没办法餐厅规定:凡是浪费食物者罚款十元!结果生意一落千丈!后经人提点将售价提高十元,规定改为:凡没有浪费食物者奖励十元!结果生意火爆且杜绝了浪费行为!



不要让顾客“吃亏”,一定要让他们占便宜。



9、买菜小贩的智慧



一人去买牛奶。小贩说:1瓶3块,3瓶10块。他无语,遂掏出3块买1瓶,重复三次。他对小贩说:看到没,我花9块就买了3瓶。你定价定错了。小贩心头说:自从我这么干,每次都能一下卖掉3瓶。



大家记住:客户要的不是便宜而是占便宜。



10、流水线生产



以前的工厂效率低下,人围着机器和零件转,每个工人累得半死效率还不高。后来有人改善了工序,让人不动零件动,这样逐渐就发展出流水线的概念了。效率大大提高。



销售,有时就是多一句话


在营销界有这样一个经典案例:


一老太太去买菜,路过四个水果摊。四家卖的苹果相近,但是老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果,而是在第三家买了一斤,更奇怪的是在第四家又买了两斤。


1、摊主一


老太太去买菜,路过水果摊,看到卖苹果的摊主,就问:苹果怎么样啊?


摊主回答:我的苹果特别好吃,又大又甜!。


老太太摇摇头走开了(只讲产品的卖点不探求需求,都是无效介绍,做不了单)



2、摊主二


老太太又到一个摊子,问:你的苹果什么口味的?


摊主措手不及:早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜的。


老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户)



3、摊主三


旁边的摊主见状问道:老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!


老太太:我想买酸点的苹果。


摊主:我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?


老太太:那就来一斤吧。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)



4、摊主四


这时她又看到一个摊主的苹果便去询问:你的苹果怎么样啊?


摊主:我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?(探求需求)


老太太:我想要酸一些的


摊主:一般人买苹果都是要大的、甜的,您为什么要酸苹果呢?(挖掘更深的需求)


老太太:儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果


摊主:老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维,拉近距离)几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果,(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子,(构建情景,引发憧憬)你想要多少?(封闭提问,默认成交,适时逼单,该出手时就要出手)


老太太:我再来两斤吧。


老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。


摊主:橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养


(连单,最大化购买,不给对手机会),您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!(愿景引发)


老太太:是嘛!好,那就来三斤橘子吧。


摊主:您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!(适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上)


摊主称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜(将单砸实,让客户踏实),要是吃好了,让老太太再过来(建立客户黏性)。


老太太被摊主夸得开心,说要是吃的好,让朋友也来买。提着水果,满意的回家了



销售人员的十大黄金观念……


观念决定思维——思维指导行动——行动形成习惯——习惯影响性格——性格决定命运。从这个逻辑关系可以看出最根本的源头还是观念,观念才是决定成败的最关键因素。最近有篇《总理都在为国家做销售,你凭什么不努力》的贴子很火,以下是魔君为您准备的《销售人员应具备的十大黄金观念》希望你喜欢。



1、只要你相信自己能赢,你就一定可以赢



此观念强调的是我们在做任何事情的时候都要树立必胜的信心与坚定的信念。当我们面对困难与问题的时候,我们内心深处的信念与信心才是真正的决定因素,只有我们发自内心的相信自己可以战胜困难、完成任务的时候,我们才真正有可能去战胜困难、完成任务,这就是信念的力量!



2、再困难的市场也一定有机会点,只是需要我们用心去发现



此观念强调我们永远要用积极的心态去寻找到解决问题的方法,有句俗语说的好:只要思想不滑坡,办法总比困难多!当我们面对一个困难的市场甚至是已经“烂”的不能再“烂”的市场的时候、当我们心力交瘁、黔驴技穷的时候、当我们已经感到走投无路的时候,我们仍然要静下心来仔细分析、研究,也许是一个逆向思维、也许是与客户谈话间不经意间的一个灵感,山穷水尽疑无路、柳暗花明又一村!



3、没有完不成销量的市场、只有完不成销量的人



此观念强调要多从自身找原因,而不是过多的强调客观因素。实际的市场销售过程中,很多销售人员抱怨资源不够、公司总部相关职能部门“不配合”,或者过多的强调市场基础不好,遗留问题过多等诸多客观因素,从来不曾静下心来反思自己的方法是否得当。试想一下,如果我们的注意力总是放在客观的“困难”上,而不是积极的去想客服困难的方法,“困难”就会越来越难!



4、销售是个有因有果的过程,关键核心动作执行到位了,销量自然水到渠成



此观念强调要正确认识销售的本质、要真正意义上理解销售工作的流程。不要寄希望于靠投机取巧、暗箱操作完成业绩,而是把销售的关键动作(比如铺市率、终端陈列、促销执行等)真正执行到位,这样我们的市场业绩才是良性的,我们的业绩才能稳步增长,良性循环!千万不能急功近利!



5、个人的能力是有限的,团队的能力是无限的



此观念强调要通过团队的配合与整体力量去战胜困难,最终达成业绩目标。很多销售人员个人能力很强,在市场碰到难题的时候,潜意识里总是希望靠自己的能力去“摆平”难题,而忽略了通过团队成员共同努力去客服苦难!正所谓“寸有所长,尺有所短!每个团队成员都有自己的核心优势与能力特点,如果把每个团队成员的优势组合成个一个整体优势,那么这个优势的能量足以战胜任何困难!



6、换位思考是有效沟通的唯一法宝



实际的市场销售过程中,很多销售人员抱怨经销商不配合,总部职能不配合,导致自己工作起来特别“吃力”,其实不单是经销商即使是总部职能部门都有着自己的立场和思考问题的方式,很多时候我们需要站到对方的立场去考虑问题,这样的沟通才会有效果。比如说,经销商不执行厂家的促销政策,我们需要反过来思考的是这个促销政策是否真的能够给经销商带来实际利益吗。



7、职业道德比能力更重要



从事销售工作很多时候会面对很多利益诱惑,尤其是中高层管理者。实际销售工作中,销售“腐败”的例子也很多,形式也是多种多样!不论各行各业,职业道德才是我们“安身立命”的根本。



8、频繁跳槽不可取



众所周知,销售人员的流动性很大。造成这一现象的原因,一方面是行业的特性决定的,但更多的是很多销售人员主动的频繁跳槽!频繁跳槽的最大危害就是跳坏了心态,最终一事无成。



9、用做事业的心态去做销售



无论你是出于兴趣还是“被迫“从事了销售行业,笔者都建议:我们不要用简单的“打工思维”去从事销售工作,而要用做“事业”的心态去从事销售工作。销售工作虽然辛苦,但却也最能提升个人的能力,销售工作也最公平,只要你脚踏实地的去付出,也一定会取得相应的回报!用做事业的心态去做销售,我们就会真正寻找到销售的快乐源泉。



10、永远保持正向思维



正向思维就是永远不说不可能,就是在碰到看似不可能解决问题的时候永远思考解决问题的方法,正向思维就是碰到一切“委屈”的时候永远乐观、豁达,拥有正向思维,我们才会拥有快乐的销售人生。





客户刁难好心塞,两招教你如何应对


俗话说:“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。在多种多样的客户中,有一种客户一遇到销售人员就会对其产生敌对情绪,产生烦感。



客户的敌对情绪其实是一种很正常的心理表现,毕竟没有人喜欢别人从他口袋里掏钱。敌对型客户容易情绪失控,而且显得不可理喻。针对敌对型客户,销售人员不能马上离开,也不能以牙还牙,最主要的是与他们交朋友,同时,销售人员要时刻保持镇静,以平静的语气讲话,待客户冷静下来再讨论客户关心的问题并提供解决方案。



敌对型客户可以分为畏怯敌对型客户、怀疑敌对型客户和统御敌对型客户。由于这几种敌对型客户的消费心理和表现不同,因此,销售人员与之打交道的方式也有所不同。



一、应对畏怯敌对型客户


畏怯敌对型客户大多较为沉默,面对销售人员的热情介绍,他们往往会表现出冷漠和无所谓的态度。


与畏怯敌对型客户打交道时,销售人员应切忌表现得过于热情,显出急于达成交易的样子,这样只能遭致其更大的敌对态度。最为恰当的方式是谨言慎行,以极大的耐心和细心引导、捕捉客户每一细微的心理变化,并抓住时机转变对方态度,达成落订。



二、应对怀疑敌对型客户


怀疑敌对型客户往往在会对销售人员热情的介绍无动于衷。这类客户疑心很重,他们的说辞往往让销售人员难以回答。不论什么时候,怀疑敌对型客户都生活在对别人的揣摩之中,他们不信任别人,也无法相信自己。一般来说,这种客户产生怀疑敌对情绪的原因可能是曾经上过当,也可能是对销售人员存有戒心,或者是对产品不放心。


销售人员在面对怀疑敌对型客户时可以采取以下两种方法:



1.提供产品证据


由于怀疑敌对型客户必须亲自看到证据才肯相信销售人员所说的话,所以,销售人员可以提供手头能找到的一切证据向其说明自己所说的话是真实可信的。最好能将自己企业或产品的获奖证书、权力机构的认证证明、报刊杂志刊登的介绍性和表扬性文章等请客户过目,相信这些一定能让怀疑敌对型客户心服口服。



2.坦诚实在


毫无疑问,人人都喜欢坦诚的人。因此,销售人员只有给怀疑敌对型客户坦诚实在的印象,才能赢得其好感。所以销售人员和这类客户交谈时要注意语气,切不可眉飞色舞,唾沫横飞,这样会让客户产生一种华而不实的印象,进而对产品产生怀疑。



专家点拨


具有敌对心理的人一般很难与人相处,也难以主动与人示好。他们的敌对心理常常使销售人员很难接近他们,更不要说成功洽谈了。尽管如此,销售人员如果能以友好的态度对待他们,并根据其特点区别对待三种不同的客户,相信无论是哪种客户,销售人员都能与之做朋友,并顺利地降服他们,毕竟人人都不喜欢拒绝一个友好的人。




销售靠的真的是嘴巴吗?


有80%的销售员都认为销售最关键的就是嘴巴会说话,所以一见到客户就滔滔不绝,而大部分客户都还没有耐心听完你讲就拒绝了!沟通从心开始,第一步就是学会倾听,在销售中,80%成交要靠耳朵完成,仅有20%靠嘴巴来讲解。




180%的成交靠耳朵完成




(1)倾听客户需求。


(2)改进产品和服务。


(3)掌握客户的满意度。


销售人员首先应该扮演好听众,而后才是演说家。




2学会倾听客户的谈话




(1)让客户把话说完,不要打断对方。


(2)努力去体察客户的感情。


(3)全身关注地聆听,不做无关的动作。


(4)要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈,及时验证自己是否已经了解客户的意思。


(5)不必介意客户谈话时的语言和动作特点。注意放在客户谈话的内容上。


(6)要注意语言以外的表达手段。


(7)要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快若干倍,因此在聆听客户的谈话时,大脑要抓紧工作,勤于思考分析。


(8)避免出现沉默的情况。



认真倾听,是增进你与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的销售人员,会真正走进客户的心理,因此能够在双方之间建立信任和默契。




3听懂“价格太贵”的潜台词




(1)“潜台词”之一:价格比别人高,难以做决定。


(2)“潜台词”之二:我对你不了解,风险太大,再考虑考虑。


(3)“潜台词”之三:你说的这些不是我真正关心的。




4透过言谈识透客户的心机


(1)对他人评头品足的人-嫉妒心比较重。


(2)说话暧昧的人-喜欢迎合他人。


(3)话家常的人-想跟你套近乎。


(4)避开某个话题的人-内心潜藏着其它目的。


(5)论断别人的人-比较有心机。销售人员不要过于听信客户的这种论断,而要善于分析其中的玄机,不能影响销售。


(6)恶意指责别人的人-有强烈的支配欲。


(7)见风使舵的人-非常容易变脸。


(8)爱发牢骚的人-心眼小,不能装下更多的事。不大可不必把他们的话放在心上,只需要按原计划行动即可。


(9)诉诸传统的人-思想保守。



5“说话”泄漏客户的信息


在生意场上,销售人员必须打起12分的精神,从客户的每句话中找到有价值的情报。


(1)在正式的场合发言中,客户一开始就清喉咙。表明他有点紧张。


(2)说话时不断清喉咙,改变声调的人,可能还有某些焦虑。


(3)有的清嗓子,是因为他对问题还是迟疑不决,需要继续考虑。


(4)故意清喉咙则是对别人的警告,表达一种不满的情绪。


(5)口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示。说明客户胸有成竹,表现出了十足的信心。对此销售人员要想好对策,避免陷入对方的圈套中。


(6)内心不诚实的人,说话声音支支吾吾,这是心虚的表现。


(7)内心卑鄙的客户,心怀鬼胎,因此声音阴阳怪气,非常刺耳。


(8)内心清顺的客户,言谈清凉平和。


(9)有叛逆企图的人,说话时常有几分愧色。


(10)财大气粗的人,言辞上会有过激之声。


(11)污蔑他人的人闪烁其词,丧失操守的人言谈吞吞吐吐。


(12)浮躁的人喋喋不休。



6声音诠释客户内心的一种表情




销售人员不能只注重表面的言辞,而要听懂客户的画外音,才能拿捏客户的心理。


(1)内心平静,声音也就心平气和。


(2)内心清顺时,就会清凉和畅的声音。


(3)速度快的人,大都能言善辩。


(4)速度慢的人,则较为木讷。


人外在的声音随着内心世界变化而变化,所以说:“心气之争,则声变是也。”




7透过语态看出客户的性格




(1)善于使用恭敬用语的客户。多圆滑和世故。


(2)多使用礼貌语的客户。心胸比较开阔,有一定的包容力。


(3)说话简洁的客户。性格豪爽、开朗、大方。


(4)说话拖拖拉拉废话连篇的客户。责任心不强。


(5)说话习惯用方言的客户。感情丰富而特别重感情。


(6)善于劝慰他人的客户。才思敏捷。


(7)在谈话中好为人师的客户。喜欢卖弄,要走进他们的内心,根本的一点事满足他们好为人师的心理。


(8)肆意诬蔑他人的客户。心胸比较狭窄,在接触的过程中,你一定要善于掩盖自己的才干,展露自己的普通的一面,从而避免引起对方的猜忌。


(9)说话尖酸刻薄的用户。这种人时常会遭到周围人的厌恶。



“态度决定一切”,语态决定一个人的性格,也决定了客户以怎样的心态去面对销售人员,进而赢得大单。




8口头语展示客户的心理




(1)“我个人的想法是···”“是不是···”“能不能···”和蔼可亲,能做到客观理智,冷静分析,然后做出正确的判断。 


(2)经常使用流行词汇的人。随大流,喜欢浮夸,缺少个人主见和独立感。


(3)经常使用“却是如此”的人。大多是浅薄无知。


(4)“绝对”多的人。武断的性格显而易见。


(5)经常使用外来语言和外语的人。虚荣心强,爱卖弄和夸耀自己。


(6)“我早就知道了”有表现自己的强烈欲望。


(7)“这个···”“那个···”“啊···”说话办事都比较小心谨慎。


(8)“果然”的人。多自以为是,强调个人主张。


(9)“其实”的人。表现欲望强,希望能引起别人的注意。


(10)“最后怎么样怎么样”潜在的欲望没有得到满足。


(11)“我····”寻找各种机会强调自己,以引起他人的注意。


(12)“真的”之类强调词语的人。缺乏自信


(13)“你应该···”“你不能···”“你必须···”多专制、固执、骄横,但对自己却充满了自信。


(14)经常使用地方方言,并且底气不足,理智气壮的人。自信心强,有个性。


(15)“我要···”“我想···”“我不知道···”思想比较单纯,意气用事,情绪不是很稳定。



口头语是由于长期、高频使用而形成的,具有鲜明的个人特色,是一个人内在性格的口头体现。


9掌握耐心倾听的三部曲


(1)抱着热情与负责的态度去倾听。好的倾听者,用耳听内容,更用心听情感。


(2)倾听时要避免不必要的干扰。


(3)做一个主动的倾听者。行动胜过言语,主动倾听对方的讲话,事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。做一个好聆听着,我们不仅会赢得客户的赞美,更重要的是赢得客户的心。



在销售的过程中,许多人无法留下良好的印象都是从不会或不愿倾听开始的。因此,在日常工作中练好“耐心倾听”这个基本功把。请牢记,不论客户来自何方,你都要用心倾听。




当客户说“贵”怎么办?很牛逼的答案哦!


1、先用话扣住对方:宝马车贵不贵?豪宅别墅贵不贵?谁嫌贵?谁不嫌贵?是不是只有穷人才说贵,富人永远不会说贵?既然我们打算要做贵人,从今以后就别再说穷人老说的话,好吗?而且,富贵富贵,富在贵中求!我们做经营的人更应该知道这个常识,对吗?



2、价格是你唯一考虑的问题吗?



3、价格是我们都非常关心的问题,所以我们最后来谈这重要的部分;



4、邓小平家和中央军委首长都用我们的产品,为什么你觉得贵呢?



5、我们的产品就是为像您这样有品味的顾客而设计的;



6、好贵好贵,好才贵哟;



7、大数就怕算,分解就划算;给他算细帐,你看,一天才20元,就能让你


健康开心,很划算的。



8、是的,我们的价格是不低,但有成千上万的人在用它,你知道为什么吗?因为有效!



9、你有没有不花钱买过东西?



10、类比香烟……你抽烟吗?香烟贵不贵?中国的所有香烟上面,都有共同的六个字,你知道是什么吗?对!吸烟有害健康!明明是伤害健康的东西你不觉得贵,为什么觉得帮助健康的东西会是贵的呢?肯定是你的观念出了问题。你该反省一下了,朋友。



11、告知生产流程来之不易;你只在乎价格的高低吗?



12、那你觉得什么价钱比较适合你?



13、我觉得主要看他是不是适合你;适合的就最好,对吗?



14、我们没有办法给你最便宜的价钱,但是我们可以给你最完善的服务。




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